Uno de los puntos clave y más importantes que nunca debe faltar en el manual del vendedor es aquella frase que se presentarán a través de una argumentación que viene de manera objetiva por parte de los clientes. En este artículo podemos encontrar algunas de ellas que puede usarse como guías, estas son un medio que le ayudara a manejarlas correctamente.
Puntos clave que no puede faltar en el manual de un vendedor
Causas
Se debe tomar en cuenta que en un manual de vendedor una objeción no es precisamente algo negativo, debido a que pueden encontrar nuevos clientes a través de diferentes causas, como la ambición de impresionar, ironía al cambio o ciertas dudas acerca de la capacidad del servicio o producto. Esto indica sencillamente el aporte de información acerca del producto o la compañía y por ello es útil saber diferenciar las objeciones efectivas de aquellas que son falsas.
Objeciones falsas
En este ejemplo podemos encontrar ciertas frases con pretexto para disimular la causa verdadera de la objeción cuando esta es difícilmente declarable. En esta categoría tenemos las excusas que terminan siendo frases ocultas con motivos reales, como se puede apreciar en la falta de capital de inversión, o la responsabilidad previa con otros proveedores o aquellos prejuicios, que terminan siendo ideas negativas hacia el negocio o producto. La misión del comerciante será profundizar hasta conocer la objeción verdadera con el propósito de poder gestionarla.
Objeciones reales
Esta se hace presente cuando el cliente manifieste la causa real de la respuesta, y rápidamente el vendedor deberá tratarla en función al tipo de objeción de que se maneja:
En primer punto tenemos las dudas, las cuales son fáciles de resolver, prometiendo más pruebas y exposiciones para la adaptación del producto o el servicio a las necesidades.
El segundo términos encontramos aquellos posibles malentendidos, que surgen cuando el producto o servicio es apropiado para satisfacer la necesidad, pero el interesado no lo ha entendido correctamente el mensaje de venta. Esta solicitará que el vendedor prescriba preguntas para deducir cuál es el pensamiento exacto del consumidor y poder aclarar la equivocación.
En tercer punto teneos las objeciones reales, donde el cliente ha comprendido las características del servicio o producto, pero este no satisface ciertas necesidades (costo, servicio, espacio, entre otros.). El propósito del vendedor será ponderar el resto de características del servicio para pretender compensar aquellas desventajas.
Sin embargo, va más allá de hacer uso de todas las herramientas mostradas en este artículo para fomentar el equipo comercial de una compañía, la clave de todo es la mejora de ventas que va de la mano en la formación y experiencia.